顾客说我很喜欢可是我买不起,外贸干货丨客户明明有意向,说好下单的,却迟迟不下单,该如何?

顾客说我很喜欢可是我买不起,外贸干货丨客户明明有意向,说好下单的,却迟迟不下单,该如何?

为什么客户很有意向,就是不下单?

为什么客户同意了条件,却不付款?

为什么合同签好了,就是不打定金?

有多少个外贸业务员经常有这种疑问,遇到过这种明明说好要下单,明明感觉很有意向的却不下单的,这种时候怎么跟进?

顾客说我很喜欢可是我买不起,外贸干货丨客户明明有意向,说好下单的,却迟迟不下单,该如何?

01

如何判断客户是否有下单意向?

一、已经涉及到敏感问题例如价格,付款方式,货期等等。这是前提,如果谈不到这些问题,这个订单还很远;以此为基础,双方就价格,付款方式等做过数次交锋。如果客户拿到你的报价不讨价还价,哪怕他告诉你我考虑一下,基本上说明他意向不大,一来可能他根本不能决定此次采购,二来可能发现你的offer距离他的心理预期太远,还是用原来供应商的吧,没必要给你费口舌。客户拿到你的offer肯给你讨价还价的客户你一定要重视,哪怕他的心理价位距离你的报价很远,因为他未必是咬着这个心理价位,可能只是一个砍价的手段而已。

二、去个电话,和客户聊一下如果对方对你印象很深刻,很乐意沟通,说明意向很大。这招我经常用,真正有意向的客户是会乐于跟你聊上一会的,当你说出我是某某公司的某某的时候他会很热情,即便不热情,他也会有印象,当然这个电话别突兀,必须有前两点的判断,否则效果会是相反的。

三、确保对方务必是负责人这个说过很多次了,能做决定的只有老板或者经理,否则他表现出的很多东西都是不真实的。例如如果他是个小采购员,老板总是让他去找你问信息,他为了快一点拿到真实有效信息,可能就会传达一些乐观的信息,实际上,可能只是做信息采集而已。

四、试探性的提出给对方制定合同在以上都确认的基础上,看对方的反应,如果对方能够接受,让你制作pi或者合同,说明意向很大!这个地方有一个问题需要注意,是在以上四点的基础上,pi或者合同才是意向的说明,而不是没谈几次就要pi,那时候pi只是一个确认报价的功能,而不是成交的前奏。如果按照这个排除,会排除掉很多客户,有一些并非真实有意向,或者并没有到达成交那一步,这个时候我们还是要做很多工作!

顾客说我很喜欢可是我买不起,外贸干货丨客户明明有意向,说好下单的,却迟迟不下单,该如何?

02明明有意向,却迟迟不下单怎么办?

首先要分析客户迟迟不下单的原因

  1. 客户找到了更具备优势的供应商。这个原因失单概率最大,但也要据理力争,可以从品质,实力,服务,甚至强调跟客户的交流感情等等,怎么谈,怎么去吸引客户这完全靠你业务员的个人本事了。2.客户的资金链紧张越是在这个时期理解客户,客户这个定单肯定最终下给你。因为客户跟我们都一样都是普通的人,人是讲情感的,在困境给客户以支持,客户自然对于我们会有好感,同时记得耐心等待。3.前期的市场销售表现不好多是老客户,前期产品遗留问题,可以通过适当让利老客户的的方式,维护维持老客户的利益,同时和工厂、老板沟通改善产品或研发新品等,真诚的帮助客户解决问题,平时要多和客户沟通,多了解客户一线销售情况。4.对于产品设计,产品规格有新的变化和要求订单过程其实充满变数,有时候客户会因市场反馈想要修改款式导致延迟付款,如果因为这,趁工厂也没有开始安排生产,我们要及时双向沟通,配合好客户,客户自然会下单。5.客户延迟付款的其他原因还有些原因,比如客户做生意的习惯就是非常拖沓,客户去度假等,其实我认为解决客户及时付款,高效催单的核心还是跟客户多沟通,充分理解了解客户的心态,真正去解决客户问题的核心。

  2. 其次,一定要学会有技巧的催单:1.试探询问既然很多人无法做到自然而然地让客户下单,就最好要用试探询问的方法来引导客户下单。“Which color do you prefer for the package,when do you think is the best time for delivery? ”如果客户已经告诉你数量、要求,你能制作PI了,那就主动发给他,并且加上句“I just have made a PI for this order,Please check if there need any adjust?”PI中Price Valid Date不要设置太长,设置有效期短一点,以便他没有付款,我们可以找一个继续跟进的话题。这样做,就能知道客户现在是什么情况,是否已经准备好下单,还是他还有很多问题疑问没有解决。如果他显得还有很多疑问,显然就是你们谈判还不到位,他还没有决定好要下单。2.主动告知进度告诉客户原料已经买好了,现在等客户的定金一到就可以马上生产了。这是一种委婉的催促方法,一方面显得你们信任他,在他还没付定金的时候就已经给他安排生产了。另一方面,客户本来在犹豫要不要下单,听到你们已经给他准备好原料了,他不下单显得不好意思。就像到餐厅去吃饭,有时候等的时间确实有点长,你也没有付款,完全可以走,你问好了没有,饭店服务员告诉你已经在炒了,你就不好意思走了。3.给予无形压力告诉客户如果不现在下单子,按照现在这个趋势来看马上要进入旺季了,可能价格会上涨,交期要延长。还可以营造原材料涨价的假象,国外客户对国内的市场行情了解比较少,直接告诉客户,由于原材料有涨价的趋势,建议早点下单,否则过段时间可能要涨价。做生意,谁都不想提高成本。4.展现自我优势可能有些客户还在犹豫,也有一些客户说还在等消息,那么他可能是在比较几家供应商。那么这时候催单并不是一个好方法,你完全可以做些其他事情。如果客户说你们价格高,不是给他一个最低价就催单了,要充分利用价格之外的优势抬高你们的产品,并告诉他,这些产品的优势,能够给他带来什么价值,有什么售后服务等。5.简单直白的告诉这个当然是最简单的,上述方法都讲了之后,可以有些客户还在你面前装傻,打马虎眼,有些国家的老外就是这个样子,那么干脆直接跟他说清楚吧,你不说,不努力一下,拖下去的结果就是可能他把订单下到别人那去了。

  3. 顾客说我很喜欢可是我买不起,外贸干货丨客户明明有意向,说好下单的,却迟迟不下单,该如何?

03如何持续有效地跟进到下单?

我们都知道跟进的结果就是让客户下单,成交才是我们跟进的目的。跟进客户联系你了,但是很多时候你把自己都感动了,客户还是不下单。总结一下有这三种情况,那么我们如何对症下药的促使他们下单呢?

第一种情况:客户说暂时没有需求

1、问清楚客户是不是在卖这个产品,因为有些说不需要的客户他是真的不再需要了,请首先考虑你的客户细分和定位。对于销售而言,做事精准,高效,简洁;远比勤奋,努力,迎合更重要。因为你的时间一天只有24小时,应该把时间花在哪些最符合你客户定位的客户身上,而不是什么客户都想争取。2、如果你已经把你的产品和服务完全表示出来了,客户丝毫不感兴趣,那你就不要再做重复的工作了,可以主动询问客户有没有别的感兴趣的产品,有没有什么可以帮助到他的地方,还能跟客户谈谈他的销售情况,他们国家市场需求的情况等等,前提是客户愿意跟你聊这些。生意不成,如果能做朋友那样也很好,以后可能还会有机会。3、如果有新产品或者降价促销的,可以给客户发邮件,这样做的主要目的是让他记住你,备胎转正的机会很多。

第二种情况:客户说价格高

当我们报价后,一般客户都会说我们的价格太高,这时我们应该如何回应呢?1、必要的解释是必须的,但是要适可而止,否则客户会觉得我们的利润空间很大。2、解释需要尽量的缩短,否则的话会让客户失去耐心,接下来就是给出稍微的下调,要在同一封邮件里显示,告诉对方,有下降的空间,注意幅度,否则会很难收场。3、有了我们的让步,客户也看出我们的价格可以有下降空间,不难想象接下来的回复肯定是:你的价格仍然是最高的,希望下次有机会合作。4、看到这里我相信,很多人只能眼睁睁的放弃本次交易了。能怎么办,他肯定找到便宜的价位了,难道自己再主动降价,这个是个绝对的禁忌,不能自损商品的价值,这样客户就看出来水分太大,怀疑诚信度。其实不然,既然你的客户一直跟你在谈,说明还没有定下来。那既然客户已经有排斥了,我们能怎么办?5、现在很多人都在用的推荐产品的方式。基本上三个建议就好了,价格相差幅度也不要太大。给客户去看。这里千万不能只是的给出三个建议,只是三份价格。一些技术参数,产品使用环境的要求,使用的寿命,等等,相关产品的一些细小的特征写上。我们总是要往前想一步,不然怎么才能让我们的客户信服。6、依据现在的行情来分析:不要把MOQ,包装,交期作为唯一的方式来谈了,已经过时了。我们不能总停留在这个层面上,要不断的去创造新的增值点。多想,多运用,多尝试,这样自己的路才会走的宽。

第三种情况:问一下价格又消失了

当遇到问了价格又消失的情况,可以使用3种比较基础的方法:1、问其理由;2、持续跟踪;3、电话询问。同时还可以把询盘分为两大类:工厂采购和分销商、贸易商询价。对于工厂采购不回复的理由可归为:价格偏贵、其公司项目搁置、现有材料足够其生产、不愿冒风险跟新供应商采购,直接询问价格跟老供应商比较。对于贸易商、分销商不回复的理由可归为:不回复很正常,因为他们的客户并未回复,所有无法给我们回复;单纯的海量询价,套取价格;对于这种客户,只要询问产品较为具体,有数量等相关参数可列为重点跟踪。报价不要单纯的给出价格,要提供几种方案,价格要有明显落差,另外要详细注明差异处,及差异处对使用有何种影响。另外,如果客户指明要某种产品,就不能再向客户推荐别的产品,不然就等于否认别人的专业度。这时,我们可以从工艺流程及品牌入手。利用一切可以谈价格的因素,要让客户无法拒绝跟你进一步合作。写在最后:大量事实反映,在首次沟通就达成交易的客户只有5%左右,而剩下的95%都是通过后续的跟进逐渐达成的。因此持续且有效的跟进很重要,别轻易气馁,做外贸永远都贵在坚持。

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